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SonicWALL veut mieux sécuriser les réseaux et les données des PME
Et recrute de nouveaux "partenaires" en régions

Le , par Gordon Fowler, Expert éminent sénior
Alors que de nombreuses études prévoient une année 2012 morose dans l’IT, SonicWALL lance une grande campagne de recrutement de partenaires pour renforcer son écosystème et soutenir sa croissance. Entretien avec Franck Trognee, Country Manager France de la société.



Avant de parler recrutement, pouvez-vous nous présenter rapidement SonicWall ?

SonicWALL est une société américaine basée sur la côte Ouest. Nous sommes spécialisés dans la sécurité informatique. Nous proposons des solutions dans 4 domaines : la sécurité périmétrique (firewall), des accès (VPN, SSL), de la messagerie (anti-spam) et des sauvegardes (back-up).

Dans le monde nous somme 900 personnes. Nous investissons chaque année 50 millions en recherche et développement, soit 20% bon an mal an de notre CA. Environ un tiers de nos effectifs travaillent à temps plein dans nos laboratoires, ce qui nous permet de concevoir et de commercialiser nos propres technologies.

En France nous sommes 6 personnes et notre croissance a été de 15% entre 2010 et 2011.

Historiquement nous visons les PME, mais depuis 3 ou 4 années nous sommes montés en puissance et nous fournissons également le “mid market” et des Grands Comptes.

Vous lancez une campagne de recrutement de “partenaires” sous la forme d’une tournée dans plusieurs grandes villes de France. Quels profils recherchez-vous et qu’est-ce, pour vous, qu’un “partenaire” ?

Nous distribuons nos produits exclusivement de manière indirecte. Nous distinguons les “partenaires” avec qui nous avons une relation directe et suivie, et les “revendeurs” qui vendent nos produits mais de manière plus sporadiques et que l’on ne connaît pas aussi bien. En France, nous avons 50 partenaires certifiés et 150 revendeurs.

Cette campagne que nous lançons dans 18 villes en régions a donc deux objectifs : recruter des partenaires et nous rapprocher de ces revendeurs, et soutenir notre croissance.

Quels clients finaux espérez-vous cibler avec ces nouveaux partenaires ?

Les petites PMEs. Nous avons déjà une grosse base de clients SMB/PME mais il y a encore beaucoup à faire dans ce domaine. Et il y a des marchés à prendre avec le renouvellement des solutions de ces entreprises.

Qu’allez-vous dire à vos partenaires potentiels pour les convaincre de passer le pas ?

Nous allons très brièvement parler de l’offre, notamment avec notre vision spécifique et le “Next Génération Firewall”. Mais nous allons surtout leur dire que nous sommes là pour les aider à faire du business.

Ce qui signifie concrètement ?

Que nous allons leur présenter une gamme d’outils pour les accompagner qui va de la vente au marketing en passant par le déploiements techniques

Par exemple nous avons mis au point une aide d’installation téléphonique pour accompagner nos partenaires, chez le client. Cette aide par téléphone va jusqu’aux premières règles de paramétrages de nos produits. Le but est de tout simplifier. Dans un second temps nous faisons du pré-provisionning (pré-paramétrage des produits) pour que nos partenaires n’aient plus qu’à brancher des câbles. Et là aussi on simplifie et on les accompagne avec une fiche complète.
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Autre exemple d’outil, nous avons des bases de données de sociétés. En fonction du profil de notre partenaire (sa zone géographique, le domaine économique de ses clients habituels, etc.)
nous pouvons lui extraire des prospects potentiels.

On peut aussi lui fournir des fiches récapitulatives très simples, en 3 points concis (différence avec la concurrence, prix par pack d’offre, gains pour le client).

Chaque partenaire dispose de son contact dédié chez SonicWALL. Cela parait trivial mais c’est important. L’idée c’est vraiment de simplifier leur travail sur le terrain. Back to Basics comme disent les anglosaxons.

Plusieurs études (APEC, ANPE, Syntec Numérique) craignent un ralentissement du marché de l’emploi IT en 2012. Vous qui engagez une stratégie de croissance, comment voyez-vous cette année ? Et surtout quel objectif à atteindre vous êtes-vous fixé pour que cette campagne soit un succès ?

On ne va pas se mentir, 2012 sera certainement morose. Mais c’est aussi pour cela que nous souhaitons développer notre réseau. Cette campagne sera un succès si nous recrutons 100 partenaires supplémentaires. Cela parait beaucoup, mais c’est tout à fait possible puisque 140 revendeurs se sont déjà inscrits. Si l’on parle chiffres, je dirais que l’opération sera un succès si en 2012 nous générons plus d’un demi millions de dollars de CA supplémentaire sur la France.


Franck Trognee, Country Manager France de SonicWall

Si vous êtes intéressé(e), vous pouvez bien évidemment vous rendre sur le site de SonicWALL.


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